Каждый из нас продавец радости!

В своей новой книге «45 татуировок продавана» Максим рассказывает о 45 татуировках продавца, «появившихся» у него за пятнадцать лет, которые он посвятил искусству продавать.


Слово «Клиент» в книге я пишу с большой буквы. Я знаю, что это неграмотно и не соответствует правилам, но это моя принципиальная позиция. Какими бы они ни были (хорошими, злыми, платежеспособными, бедными, VIP‑категории или совсем небольшими, веселыми, закрытыми, постоянными или холодными), мы обязаны им всем.


kniga-45-tatuirovok-prodavana-600x800

button_kupit-1

Одна из самых непростых и в то же время интересных профессий — это профессия человека, который ежедневно, ежечасно и ежеминутно защищает интересы организации, проводя коммерческие переговоры с её потенциальными заказчиками и будущими партнерами.


Я тоже когда-то не умел ни продавать, ни тем более управлять продажами, допускал тысячи ошибок в своей деятельности и в конце концов научился продавать много. Мне удалось стать и лучшим специалистом по продажам в своей компании, позже и лучшим руководителем отдела, а потом мы с моей командой устанавливали корпоративные рекорды и продавали больше всех в России на нашем непростом рынке. За это время у меня появились не только менеджерские, но и продаванские татуировки, которыми я решил поделиться с Вами в этой книге.


Татуировка № 2. Сопли – это не геройство

Прийти больным, мокрым или грязным к Клиенту – это совсем не геройство. Всё просто: если вы заболели, попали под дождь или ещё по какой-то причине имеете неприглядный вид, не выходите на работу, тем более не показывайтесь на глаза Клиенту. Потому что это не геройство — так вы вызовете только жалость. А жалость — антипод коммерческой работы.


Наверняка вы что‑то заказываете домой или в офис через какую‑то курьерскую службу. Устройте эксперимент, который я провожу постоянно. Каждому курьеру я сочувственно заглядываю в лицо и спрашиваю: «Сколько же у вас выездов в день‑то?» — и в 95 процентах случаев они жалобно начинают постанывать и называть мне страшные цифры от восьми до двадцати. И только один раз старенький дедушка с гордостью расправил плечи и сказал: «Сынок, какая разница?! Главное, я пока еще нужен!» Я ему оставил солидные чаевые и сказал, что всегда буду ждать, что приедет ко мне именно он.


Все Клиенты  люди, все они понимают, что может случиться всякое и, наоборот, начинают нас больше уважать, когда мы, будучи больными, переносим переговоры, потому что в этом и заключается настоящее проявление уважения и заботы о Клиенте.
Ну а если вы не согласны с этой татуировкой, перечислите, пожалуйста, 100 долларов на мой счет, ладно? Ну, пожа‑а‑алуйста!

Хлюп‑хлюп.


Татуировка № 3. Каждый из нас продавец радости!
Когда мы общаемся со своим Клиентом, то люди автоматически нас сканируют и подсознательно делают для себя вывод, хорошо идут дела у этого продавца или нет.
И если подсознание дает утвердительный ответ, то Клиент с удовольствием с таким продавцом пообщается и выслушает его презентацию до конца. Потому что все хотят, чтобы у них тоже было хорошее настроение, а тут пришел образец такого настроения. Все хотят, чтобы у них дела тоже шли хорошо, а вот человек, у которого дела идут хорошо. Вдруг ему что‑нибудь эдакое секретное известно?

Работа каждого продавана состоит не в том, чтобы продавать, а в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. С утра зарядка, прямая спина, веселая музыка, речевая разминка (йога, бассейн, молитва, обливание холодной водой — каждого вдохновляет что‑то свое) и вперед, с отличным настроением в новый день! Продавать радость! Продавать счастье! Продавать светлое будущее! Нести Клиентам хорошее настроение и излучать продаванский свет — это неотъемлемая составляющая нашей профессии, и над этим надо отдельно работать. Это надо отдельно тренировать.

Большинство продаваемых продуктов и услуг все‑таки улучшает жизнь Клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете, и радость эту нести в массы. Если же Клиент радостнее, счастливее или лучше от ваших продуктов не становится, то надо десять раз подумать: а то ли мы продаем, а тем ли мы занимаемся?

Я много раз убеждался, что продавец, который не очень хорошо владеет техниками продаж и разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно продает больше, чем унылый и ворчливый продавец, который отлично знает все слабые и сильные стороны своих продуктов и продуктов конкурентов.


 Татуировка № 4. Встречают по одежке. Да и провожают тоже по одежке. Иногда очень быстро
Уже вижу улыбки скептиков, которые скажут мне, что «в нашем бизнесе есть специфика» и нам не обязательно надевать костюмы и галстуки или соблюдать единый корпоративный стандарт, ведь:
  • Мы продаем топоры для лесорубов.
  • Мы продаем лаки для ногтей.
  • Я продаю IT‑решения. У нас все по‑другому.
  • А у нас товары для стильных парней и девчонок. Это не для нас.

Это такие правила, так должно быть. Как стюардессы во всем мире носят спецодежду с логотипами авиакомпании или футболисты выходят на поле в единой форме своей команды, а не так, как каждому из них захотелось. Представьте себе сцену.

  • Простите, а вы что стюардесса? А почему вы в топике и шортах?
  • Ну, мы же летим на Сейшелы. У нас своя специфика.
  • А почему тогда остальные одеты не так, как вы? Почему кто‑то в джинсах, кто‑то в платье?
  • У них настроение сегодня утром было другим. Мы же женщины. У нас своя специфика.

Про уровень доверия к людям в костюмах есть интересная байка, которую я вычитал в книге: «Исследование, проведенное в середине пятидесятых годов в Техасе, состояло в том, что тридцатилетний мужчина должен был переходить улицу на красный свет (а в США это считается грубейшим нарушением) в присутствии других людей. Психологи скрыто наблюдали за поведением этих людей и фиксировали число тех, кто последует его примеру. В половине случаев «нарушитель» был одет в новенький строгий костюм, белую рубашку и галстук, а в остальных случаях — в рабочий комбинезон. Результат не был неожиданным: в три с половиной раза больше людей пересекли улицу на красный свет вслед за человеком в строгом костюме и при галстуке».


Для всех, кто продает или управляет продажами.

P. S. Дорогие друзья, к новогодним праздникам Бизлит приготовил несколько приятных сюрпризов, которыми грех не воспользоваться!

Один из них — предложение приобрести обе книги Эрика Ларссена («Пекельний тиждень» і «Тепер») комплектом со скидкой — всего за 300 грн вместо 380? Купив комплект, вы получите полное представление о методе Бертрана, который призван изменить жизнь к лучшему. Это заветное желание каждого, а цена его осуществления сейчас выгодна, как никогда!


kniga-komplekt-pekelnyj-tyzhden-teper-600x800

button_kupit-1

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

Вы можете использовать HTML разметку: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>